Весь мир оказался свидетелем «скандала», который развернулся на глазах у ведущих мировых СМИ – в Овальном кабинете Белого дома повздорили президент США Дональд Трамп и президент Украины Владимир Зеленский. За что Зеленский был выдворен. Мнение общественности разделилось, хоть многие и оказались на стороне Зеленского, но давайте разбираться, как так произошло? Может, все дело в Трампе и его манере вести важные переговоры? Может, во всем виной его аппетиты и склонность к масштабным деяниям?

Я 27 лет наблюдаю политиков и периодические общаюсь с ними, помогая участвовать и побеждать на выборах, и могу с определенной ответственностью сказать, что Зеленский и его окружение были просто не готовы к общению с таким ловким переговорщиком, как Трамп. Зеленский не то что был неподобающе одет (без костюма), он был «голым» в общении с Дональдом, которому срочно нужна молниеносная победа в интересах Америки, которая first and great again.

Я выделили десять характерных принципов ведения переговоров, которыми руководствуется Дональд Трамп, исходя из анализа его бизнес-практики и публичных высказываний. Рекомендую изучить его биографию, которая достаточно подробно описана в Википедии — https://ru.wikipedia.org/wiki/Трамп,_Дональд

  1. Мыслить масштабно (Think Big)
    Трамп не раз подчёркивал, что крупное мышление и смелые амбиции способны привлечь к проекту внимание и ресурсы. Масштабное видение помогает устанавливать более высокие цели и определяет тон переговоров.
  2. Использовать эффект неожиданности
    Трамп часто применяет внезапные решения или громкие заявления, чтобы вывести оппонента из равновесия и тем самым получить психологическое преимущество. Такая тактика повышает шансы на достижение выгодной позиции за счёт внезапности.
  3. Сохранять максимальную гибкость
    Одним из ключевых элементов подхода Трампа является умение быстро пересматривать стратегию и менять тактику в ходе переговоров. Он предпочитает держать множество вариантов открытыми, чтобы при необходимости переключиться на более выгодное направление.
  4. Ориентироваться на долгосрочный результат
    Несмотря на подчеркнутую «агрессивность» и остроту в коммуникациях, Трамп стремится к тому, чтобы любая сделка приносила выгоду в перспективе. Даже если на этапе переговоров он может идти на жёсткие заявления, конечной целью остаётся заключение сделки, которая укрепит его бизнес и репутацию.
  5. Применять «торговлю уступками»
    Трамп, как правило, начинает с максимальных требований или заявлений и затем постепенно «сдаёт позиции», получая встречные уступки от партнёра. При этом изначально заявленный уровень всегда выше реальных ожиданий, что даёт простор для манёвра.
  6. Уметь демонстрировать уверенность
    В переговорах Трамп делает ставку на харизму, уверенный стиль выступления и подчёркнуто энергичную манеру поведения. Уверенность подкрепляет позицию и создаёт впечатление готовности в любом случае «идти до конца».
  7. Использовать публичность как рычаг влияния
    Трамп часто выводит детали своих переговоров или сделок в публичное пространство, создавая давление со стороны общественного мнения и медиа. Такая гласность может заставить другую сторону идти на большие уступки, чтобы избежать негативной огласки.
  8. Защищать тыл: «Защищай свой недостаток» (Protect the Downside)
    Трамп неоднократно подчёркивал важность защиты от потенциальных рисков и ограничений потерь. Он стремится организовать сделку так, чтобы при любом исходе его ущерб был минимальным. Это позволяет вести переговоры смелее, зная, что «тыл» прикрыт.
  9. Быть готовым уйти из-за стола
    Одной из сильных позиций Трампа является демонстрация готовности отказаться от переговоров и вовсе их прервать, если условия не удовлетворяют его интересам. Эта жёсткость чётко даёт понять, что у него есть альтернативные пути и он не боится их использовать.
  10. Акцент на личной коммуникации и установлении сильного первого впечатления
    Трамп стремится как можно быстрее установить контакт с другой стороной, используя приёмы прямого общения и эмоциональной вовлечённости. Первое впечатление часто оказывает долгосрочное влияние на весь ход переговоров. Умение расположить к себе людей и продемонстрировать личную вовлечённость помогает заводить полезные знакомства и удерживать инициативу.

 

Эти принципы демонстрируют, как Дональд Трамп подходит к переговорам, используя сочетание уверенности, гибкости и умения манипулировать общественным мнением. Они обусловлены его предпринимательским опытом, публичной деятельностью и собственным стилем ведения дел.

Как бизнесмен с не самым прозрачным опытом ведения бизнеса, он отвергает классические приемы дипломатии. В этом кроются как преимущества, так и недостатки. Естественно, преимущества для Трампа, и недостатки для тех, кому не повезло сесть с ним за стол переговоров. Инцидент с Зеленским в Овальном кабинете это только доказывает.

Итак, преимущества стиля Трампа по сравнению к привычными стилями ведения переговоров.

Сильная позиция и уверенность в переговорах

    • Классические переговоры: обычно строятся на взаимном поиске компромиссов и попытке найти «золотую середину».
    • Подход Трампа: за счёт активного напора и жёсткого стиля позволяет создать впечатление твёрдой, несгибаемой позиции. Это может вынудить другую сторону соглашаться на более выгодные условия, опасаясь потерять сделку или столкнуться с негативными последствиями. «Гренландия наша! Канада – 51 штат! Панамский канал тоже наш!»

Амбициозность и масштабное видение

    • Классические переговоры: стороны чаще осторожны, фокусируются на достижении определённого набора целей, опираясь на расчёты и компромиссы.
    • Подход Трампа: «Мыслить масштабно» помогает выходить за пределы стандартных рамок, привлекает к сделке больше внимания и ресурсов. Иногда это приводит к более крупным и перспективным соглашениям. Здесь Трамп привлек себе на помощь самого Илона Маска, который мыслит космическими масштабами.

Гибкость в тактике

    • Классические переговоры: стремятся к планомерной логике, заранее продуманным сценариям и постепенно выстраиваемым уступкам.
    • Подход Трампа: позволяет быстро менять стратегию или позицию в зависимости от ситуации. Такая пластичность помогает сохранять инициативу и адаптироваться к неожиданным обстоятельствам. То, что может показаться непоследовательностью, на самом деле разбалансировка оппонента на переговорах. Попробуйте договориться в лодке, которую раскачивает ваш оппонент изо всех сил?

Высокий уровень публичности и использование давления СМИ

    • Классические переговоры: чаще проходят в закрытом режиме, где каждая сторона старается минимизировать внешние риски и не выносить вопросы на суд общественности.
    • Подход Трампа: привлечение внимания СМИ и использование общественного мнения повышает давление на оппонентов. Партнёры могут пойти на уступки, чтобы избежать потери репутации. Вот почему скандал с Зеленским был спровоцирован на камеры.

Акцент на личной харизме и прямом воздействии

    • Классические переговоры: обычно опираются на более формализованную систему аргументов, данных и документов.
    • Подход Трампа: играет на эмоциях, эффекте присутствия и энергичной подаче. В ряде случаев это даёт быстрый эмоциональный отклик, упрощая достижение локальных побед и соглашений. В напористости Трампу не откажешь, согласитесь.

 

А как быть с недостатками? Да, и они есть тоже.

Риск подрыва долгосрочных отношений

    • Классические переговоры: стремятся к созданию и укреплению долгосрочного сотрудничества, важны доверие и стабильность.
    • Подход Трампа: слишком агрессивные или «шоковые» ходы могут вызвать негативную реакцию, снизить доверие и подтолкнуть другую сторону к поиску более надёжного партнёра в будущем. Это чувствуют и американцы, и соседи, и европейцы. Не удивлюсь, если в Вашингтоне вспыхнет свой антитрамповский майдан.

Нестабильность из-за частых изменений позиции

    • Классические переговоры: стороны заранее согласовывают «красные линии» и компромиссы, формируя устойчивую основу для договорённостей. Кстати, о «красных линиях», любят говорить у путина – там любят стабильность.
    • Подход Трампа: постоянная готовность менять условия и тактику может создать у оппонента впечатление непредсказуемости и вызвать сомнения в надёжности договорённостей. И в Кремле об этом знают, поэтому не торопятся идти на переговоры. Тянут время, чтобы Трамп выдохся. Посмотрим, что из этого выйдет.

Возможные репутационные потери

    • Классические переговоры: бережно относятся к репутации и стараются минимизировать конфликты в публичном поле, чтобы сохранить имидж «конструктивного партнёра».
    • Подход Трампа: активное вынесение конфликтов на публику может привлечь негативную прессу и нанести ущерб собственной репутации, если ситуация будет развиваться не в пользу «инициатора шума».

Ограниченная применимость в культурах с акцентом на гармонию

    • Классические переговоры: универсальны в большинстве деловых культур, где ценятся прозрачность, точность расчётов и уважение к партнёрам.
    • Подход Трампа: может плохо восприниматься в культурных контекстах, где превалирует коллективизм, дипломатия и сильный упор на «сохранение лица». Агрессивный или резкий стиль способен привести к отказу от диалога.

Высокая эмоциональная нагрузка

    • Классические переговоры: опираются на чёткие факты и логику, снижая риск личностного конфликта.
    • Подход Трампа: активная манера общения и «игра на публику» могут порождать дополнительную напряжённость, что усложнит поиск взаимовыгодных компромиссов и может привести к «перегреву» переговорного процесса. Похоже, российские дипломаты воспользуются этим приемом и просто проигнорируют Трампа, пока его не снесут свои же.

Таким образом, подход Дональда Трампа к переговорам обладает как явными преимуществами (сильное давление, быстрые результаты, умение добиваться крупных целей), так и серьёзными недостатками (повышенная конфликтность, риск потери доверия и трудности в долгосрочном сотрудничестве). Выбор стиля ведения переговоров зависит от конкретных целей, культуры партнёров и степени важности репутационных рисков.

 

Если вы хотите взять все лучшее из манеры Трампа вести переговоры или, наоборот, защититься, то вот мои советы для вас. Читайте также материал, который был опубликован в моем блоге еще в 2016 году — 33 принципа успешного бизнеса от Дональда Трампа

Ниже приводятся 10 практических советов, которые могут помочь при ведении переговоров с самим, черт побери!, Дональдом Трампом или с тем, кто придерживается похожего агрессивно-наступательного стиля:

  1. Подготовиться к жёсткому давлению
    Трамп нередко использует агрессивные заявления и «шоковые» ходы для создания давления. Изучите его предыдущие переговоры и будьте морально готовы к твёрдой риторике. Предусмотрите «план Б» на случай, если он попытается поставить вас в неудобное положение.
  2. Демонстрировать уверенность и спокойствие
    При столкновении с напористым стилем легко «потерять почву». Важно сохранять хладнокровие и не позволять выводить себя из равновесия. Ваше спокойствие покажет, что вы не поддаетесь манипуляциям и готовы обсуждать всё рационально.
  3. Определить чёткие границы (красные линии)
    Трамп часто заходит далеко в своих требованиях. Полезно заранее определить границы, за которые вы точно не готовы выходить. Это поможет быстро распознать, где возможны уступки, а где нужно жёстко стоять на своём.
  4. Использовать аргументацию «от выгоды»
    В своём стиле ведения переговоров Трамп любит, когда ему демонстрируют конкретные преимущества сделки. Подчеркните финансовые, репутационные, рыночные и прочие выгоды, которые могут быть получены в результате сотрудничества. Это поможет сместить фокус с конфронтации на взаимную выгоду.
  5. Приготовить сценарий выхода
    Одним из сильных рычагов Трампа является готовность «встать и уйти» из переговоров. Чтобы не оказаться в ловушке, убедитесь, что у вас тоже есть чёткая стратегия, позволяющая без особых потерь прервать диалог при необходимости. Зная, что вы не боитесь уйти, он будет более сдержан в давлении.
  6. Держать свою позицию гибкой, но чётко структурированной
    Трамп сам часто меняет тактику. Чтобы не потеряться, держите несколько вариантов предложений и обратите внимание, какие детали для него наиболее важны. Гибкость в пакете предложений позволит оперативно реагировать на его «манёвры» и сохранять преимущество.
  7. Не допускать эскалации через СМИ
    Если Трамп (или его команда) выносит детали переговоров в публичное поле, важно контролировать свой месседж и не допускать необдуманных комментариев. Публичные конфликты могут быстро выйти из-под контроля, нанеся вред репутации обеих сторон.
  8. Уважать его статус и амбиции
    Публичное признание статуса, достижений и личности Трампа может уменьшить его потребность доказывать свою значимость за счёт агрессии. В то же время не нужно льстить чрезмерно; достаточно нейтрального уважительного тона, дабы снизить риск проявления «напористого эго».
  9. Показывать готовность к долгосрочному сотрудничеству
    Несмотря на его любовь к быстрым решениям и эффектным заявлениям, Трампа, как правило, интересует и долгосрочная выгода. Демонстрация серьёзных намерений, стратегической перспективы и стабильности может сыграть вам на руку, если сделка имеет потенциал роста для обоих сторон.
  10. Строить переговоры на фактах, цифрах и демонстрации реальной ценности
    Трамп ориентирован на конкретные результаты. Вместо абстрактной аргументации — лучше приводить цифры, расчёты и примеры успешных кейсов. Отталкивайтесь от того, как он сам оценивает выгоду: ROI (возврат на инвестиции), медийный эффект, расширение влияния и т.д.

Следуя этим советам, вы сможете более уверенно противостоять жёсткому стилю и не потерять ключевых позиций, при этом выстраивая конструктивный, результативный диалог.